第八章 一砖一瓦成华堂
一
张慧芳加入后的第一周，把办公室角落里那张桌子变成了她的“指挥部”。
她在超市干了十几年，从理货员做到店长，什么货好卖、什么价格合理、什么供应商靠谱，脑子里有一本清清楚楚的账。她来的第一天就把曾墨的办公室翻了个底朝天——不是翻东西，是翻思路。
“你现在带货，带什么？”
“还没开始带。”曾墨说。
“那你想带什么？”
“摄影器材。三脚架、补光灯、镜头、读卡器之类的。”
张慧芳想了想：“这些东西我不熟。但我可以学。”
她真的学。下班后不回家，坐在电脑前搜三脚架的品牌、材质、承重、便携性，拿本子记。曾墨路过的时候看了一眼，本子上密密麻麻写着“铝合金vs碳纤维”“球形云台vs三维云台”，字不好看，但条理清楚。
“嫂子，你不用这么细。”
“不细不行。”张慧芳头都没抬，“卖东西不知道东西好不好，那是骗人。”
曾墨没再劝。
一周后，张慧芳拿着一张表格来找他。表格上列了十几种摄影器材的品牌、价格、佣金比例、供应商联系方式，还分了三个档次——入门款、进阶款、专业款。
“入门款走量，价格低，佣金少但好卖。专业款利润高，但买的人少。我建议先推入门款，等粉丝信任度上来了再慢慢推贵的。”
曾墨看完表格，抬头看了她一眼。
“嫂子，你以前在超市当店长，屈才了。”
张慧芳笑了一下，没接话。她把表格翻到第二页，上面是手写的几个字：“你定。”
二
公司运转起来之后，曾墨把几个合伙人叫到一起开了个会。
说是会议室，其实就是办公室靠窗的那张桌子。四个人——曾墨、渣辉、曼秋、张慧芳——一人搬一把椅子围坐着。窗外能看到报社那栋五层小楼，阳光照在褪色的铜字上，反着淡淡的光。窗台上放着一盆绿萝，是曼秋从家里带来的，说是“添点生气”。
曾墨在白板上写了几行字，然后转身看着他们。
“公司现在有粉丝、有收入、有人，但没方向。我今天把方向定一下。”
渣辉靠在椅背上，手里转着笔。他今天穿了一件新买的Polo衫，领子竖着，是曼秋说“你是合伙人，穿体面点”。
曼秋端端正正坐着，像个认真听课的学生。她入职快一个月了，已经能熟练地用Excel做表格，虽然打字还是“二指禅”，但速度比刚来的时候快了一倍。
张慧芳拿着本子，准备记。她的本子是超市发的，封面印着“优秀员工”四个烫金字，是去年的奖品。
“咱们的变现方式，分五层。”曾墨在白板上画了一个金字塔，又嫌不好看，在旁边重新画了一个，嘴里嘟囔着“画歪了”。渣辉笑了。
“第一层，平台基础收益。播放量分钱，中视频计划、流量主、直播打赏。这个最稳，零粉也能做，但单靠这个赚不多，够吃饭不够买房。”
“咱们已经过了这个阶段。”
他在第一层上面画了个叉。
“第二层，品牌商单。软广植入、定制内容。玛丽黛佳那单就是。这个适合垂直领域、粉丝精准的账号。千粉就能接，万粉能过万，十万粉能到十万以上。”
他在第二层旁边画了个圈，写上“已跑通”。
“第三层，电商带货。挂车佣金、直播带货、私域成交。这个有爆发力，但前提是会选品、敢推荐、粉丝信你。”
“这一块，”曾墨看向张慧芳和曼秋，“嫂子负责选品和供应链，姐负责商务对接和客服。”
曼秋愣了一下，嘴微微张着，像是有话要说又咽回去了。她低下头，在自己本子上写了两个字：“客服。”然后又划掉了，写上“商务”。曾墨看到了，没说破。
“第四层，知识付费。专栏小课、付费社群、一对一咨询。这个利润最高，几千精准粉就能月入过万。但只能我自己做，别人做不了。”
渣辉停下转笔：“你一个人忙得过来？”
“忙不过来也得忙。”曾墨说，“素人改造和知识付费同步推进。大不了少睡点觉。”
他说这话的时候语气轻松，但张慧芳注意到他的眼袋比以前深了。
“第五层，私域加IP。把粉丝导到微信，做个人品牌。平台是流量池，私域是你的资产。这一步不急，等前面四层跑稳了再做。”
曾墨放下笔，看着白板上的金字塔。
“五层变现，一层一层搭。哪一层没搭稳，不往上一层走。”
渣辉把笔放下，拍了两下手。曼秋跟着拍了两下。张慧芳没拍，在本子上写了几个字，然后抬起头说：“我补一句。供应链的事，我已经在跟了。但有一条——咱们不卖假货，不卖劣质货，不卖粉丝用不上的货。”
“这条重要。”曾墨说。
渣辉在旁边接了一句：“嫂子的意思是——不恰烂饭。”
四个人都笑了。
三
挂车的第一批选品，是张慧芳挑的。
三脚架——入门款，铝合金材质，重量1.2公斤，展开高度1.5米，承重3公斤。适合手机和微单，价格九十九块。张慧芳找了好几家供应商，最后选了一家广东的，她说“这家做外贸的，给国外品牌代工，质量不比大牌差，价格便宜一半”。她为了验证质量，自己买了一个，在办公室架着手机拍了一整天，确认不抖、不晃、不滑丝，才放心上架。
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